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“小宝招商”获复星A轮投资,解决招商过程中的信息不对称和成本问题

36氪    2016年06月24日    阅读量:57

小宝招商” 是定位招商服务的 B2B 平台,旨在帮助企业快速、精确寻找到经销商、代理商、加盟商等,说白了就是帮助企业扩展渠道。近日,小宝招商告知 36 氪,已于今年第一季度获得复星集团旗下复星昆仲资本数千万元的 A 轮投资。

联合创始人兼 CEO 郑凌毕业于浙江大学 MBA,曾主持多项省市国家级商贸业、电子商务应用类研究课题,并任职过某上市食品集团副总裁、电子商务总经理,浙江省连锁经营协会副会长等。他总结,传统的招商方式主要分两种:第一,电视、互联网等广告渠道;第二,企业自己组建业务团队 BD 下游经销商等。

但无论是哪种招商方式,企业面临的最大问题是安全和成本。“安全” 就是指信息不对称,企业和经销商之间无法确认信用、能力匹配等问题,通俗点说,“你见 100 个客户,99 个都可能没用”。由于订单的不确定性,这样还引出一个前期投入成本,郑凌分享到,他早年开拓一个企业客户,前期招待、物料等费用加起来,每个客户要在 10 万元左右,这是一笔不小的开支。

对于经销商来说,他们相对企业是弱势群体,要接一个产品去销售,会比较谨慎,他们更需要优质的产品来改造利润结构,此外还涉及一个 “先打款还是先发货” 的博弈。

最后,在企业和经销商之间还有一个角色,就是业务人员。他们对地域、行业都非常熟悉,也就是说,真正有价值的信息掌握在业务人员手里。他们也面临 “见 100 个客户,99 个都可能没用” 的状态,这些接触了但没有成单的客户信息,其实分享出来是有很大价值的。

基于此,“小宝招商” 的思路是搭建平台,设法改善企业和经销商两端的信息不对称和信任关系,而这之间的桥梁就是相关业务人员。首先企业发布产品和招商需求,平台会通过打标签的形式尽可能把需求量化、清晰化。然后需求会送达平台上沉淀的 200 多万业务人员,业务人员根据契合度推荐给企业符合的资源,企业判断合适就可以委托业务人员 BD。若确定交易,平台还提供有订购功能的 SaaS 系统,以及类似 “支付宝” 逻辑的打款平台,完成闭环。

这个过程中,企业根据自身情况可以选择以下 4 种模式:1.只是通过平台发布信息;2.让业务人员推荐商机;3.让业务人员协同拜访;4.完全委托给平台。平台则是在交易成功后收取佣金,其中很大一部分提成给业务人员。这样一来,就可以将企业的成本后置

那么,平台上 200 万的业务人员是怎么来的?郑凌告知,由于自己过去在零售业的经历,所以熟知聚集业务人员的渠道,平台最早只有 2000 多业务人员,1年 内发展成至今的 200 万,包括销售、市场人员等。

郑凌还强调,像是36 氪此前报道的掌合天下,他们更倾向于销售链条上的终端,而小宝招商则侧重渠道,无论是一级还是二级代理商,平台希望帮助企业实现扁平化招商。并且,零售业的从业人员在 8000 万人,所以这是一个万亿级以上的市场。

据悉,目前平台已经上线的厂家产品 1 万家,包含了食品、饮料、日化、日用、家居等行业,订购系统的 SKU 在 20-30 万;周活跃 50 万以上,每月应标 20 万单;完全委托平台进行招商的企业在 600 多家,累积完成各类销售悬赏任务 100 万单以上。

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